販売ロスを減らす為の商品展開方法!!!

ビジネス

このブログはビジネスに関する普遍的な内容を自店舗において実践した検証結果を

お伝えしておりますので参考になる方、ならない方おられると思いますが

ご了承下さいませ。(~_~)

最適な選択肢『ジャム理論』とは?

結論として選択肢が多いほど人はストレスを感じ、

選択そのものを放棄してしまう!

そもそも『ジャム理論』とは何か?

ビジネスやマーケティングに明るい方はご存じかと思うますが、

「選択肢の数が消費者に対してどのような影響を与えるのか?」についての実験です

まず24種類のジャムを陳列したコーナーと6種類のジャムを陳列したコーナーを

用意し、それぞれの消費動向を調べるというものです

結果はどうなったかというと・・・

24種類のジャムコーナーでは60%の人が試食して購入率は3%

6種類のジャムコーナーでは40%の人が試食して購入率は30%

一見すると商品ボリュームがある方が購入率が上がりそうな感じがしますが

上記のように商品を絞ったほうが10倍の差が生まれる面白い結果が出たんですよね。

店舗設計に合わせた商品数を明確にする!

例えばYouTubeで関連動画を見ていて思いの外時間が経過していた

ボールペンをオンラインショップで購入しよう、Googleで何か調べよう

と思った時なんかはトップ5位くらい迄しか見ないですよね??

これらと同じように実店舗に置き換えて検証していき、展開する商品数を

設計していく事が重要になっていきます。

・お客様との会話が盛り上がったけど検討までで購入に繋がらない・・

・1点購入後に再度ご来店で追加購入・・

・購入商品を別のカラーに変更希望・・

上記のようなケースは皆さんも経験があるのではないでしょうか?

追加購入やカラー変更に関しては売り上げに繋がっているので一見

プラスの印象がありますが、KPIを細かく分析すると追加購入ではセット率ダウン

カラー変更では一客単価ダウンになりKPI全体の低下になり一番のマイナスポイントは

対応時間が必要以上にかかってしまうという事!!!

もちろん素晴らしい対応を行った前提でお話していますので再来店等を否定している

わけではありません(~_~)

より効果的に購入確率を上げる最適な選択肢は5~9と言われております

最適な選択肢というのは自信をもって選択し、かつ満足できるということです。

まとめ

1.選択肢が多すぎると選択されない

・選択肢が多いと比較する基準が多くて、購入した後に
『やっぱり別のカラーにしておけばよかった』という後悔が生まれる可能性がある。

2 .選択肢が少なすぎるのもストレス

・選択肢が少なすぎるとこれまた比較基準がないので
『これにするしかない』という事になってしまいます。

3 .適切な商品数を明確にする

シーズンモチベーション等で適性数量は変化するものですが
実際に自店舗で検証した方法として例えばAという商品を3点展開した時の
1時間の稼働状況、5点展開した時の1時間の動向を時間ベース
日ベース、週間ベースでデータを取り商品の適正数を割り出しておく。

お店の規模や商品(カラー)によっては効果や状況に違いがあると思いますが

『ジャム理論』を用いて豊富な商品(カラー)で集客を確保し

その後は選択しやすい環境(適正数)を作りだし事で効率よく購入に繋げる

事がポイントになると思います。

今後も普遍的な内容ではありますが、自店舗での検証結果なども交えながら

投稿していきますので、どうぞよろしくお願いします。

では、また👋



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